前不久，山東德建集團在非洲中部贊比亞共和國盧薩卡市承建的一個太陽能磨坊廠正式交付運行，并同時向當地堡林小學捐贈了20袋玉米面粉和80套書包、文具。該項目的起源是，2015年贊比亞總統(tǒng)倫古訪華期間，與中國國家主席習近平簽訂了磨面廠項目的友好合作備忘錄。太陽能小磨坊廠項目的執(zhí)行業(yè)主為贊比亞合作聯(lián)盟有限公司，主承包商為山東德建集團有限公司，中國國家開發(fā)銀行為項目提供融資支持。

    了解需求找準市場關鍵點

        據了解，贊比亞主要依靠水力發(fā)電，但近年降雨量不足，致使國內電力短缺的問題加重，約400萬農村人口在沒有電的環(huán)境下生存。雖然贊比亞的太陽能資源豐富，但目前尚未得到充分開發(fā)。因此創(chuàng)新發(fā)電方式，利用太陽能等綠色能源發(fā)電成為贊政府的當務之急。

        另一方面，贊比亞人民的主食是玉米，但本國玉米面加工業(yè)遭到壟斷，玉米面價格居高不下，每袋25公斤的玉米面出廠價格為65克瓦查，而市場價格則達到95—100克瓦查（約為70元人民幣）。雖然贊政府每年要投入大量的補貼以降低玉米面價格，但作用甚微。

        在這樣的情況下，正如中國駐贊比亞大使楊優(yōu)明所說，太陽能磨坊廠利用綠色能源發(fā)電、磨面，是一項值得提倡的好工程。贊比亞全年光照充足，太陽能資源豐富，相信隨著磨坊廠在贊比亞的落成，當地居民必將從中受益。

      “偏遠地區(qū)有了小型太陽能磨坊廠后，農民能夠增加玉米粉的產量，提升農產品附加值，促進區(qū)域經濟增長。贊比亞民眾將從中受益無窮。”贊比亞合作聯(lián)盟有限公司總經理詹姆斯·基爾瓦說。

       項目運行初期，贊方工作人員遇到許多困難，如不知如何安裝和操作設備等，在中國伙伴的幫助下，太陽能、磨面機等設備得以成功安裝。隨后，該項目在全國范圍內展開。

       據悉，截至2016年11月份，山東德建集團公司已經向贊比亞合作聯(lián)盟公司交付了250套太陽能磨面設備，建設了2處培訓服務中心，培訓了800名操作工人。待1000-2000個太陽能磨坊廠建設完成后，將每天向市場投產3000噸玉米面，提供6000個長期工作崗位。

      扎根立足成為全球化企業(yè)

     德建集團是山東較早“走出去”的建筑企業(yè)。目前，德建集團國際市場遍布亞、歐、非三大洲12個國家，從事國際業(yè)務的管理人員260多人，外籍工人近2000人，各類在施項目40多項，總合同額約8億美元，其中包括蘇丹國家俱樂部、阿爾及利亞政府保障房、贊比亞太陽能磨坊等3個過億美元的工程，2016年實現總收入近2億美元。

    德建國際執(zhí)行董事兼總經理李瑞國表示，德建集團國際化的目標是不僅要“走出去”，而且要“走進去”，在國際市場長期扎根立足，成為全球化企業(yè)。

    據了解，德建集團非常重視屬地化經營，并將其納入各駐外工程公司的經營指標考核。主要體現在3個方面：一是人力資源上，盡可能多地聘用當地員工，并給予他們同中國員工相同的福利待遇，增加對當地工人的培訓機會；二是在市場經營上，與當地公司成立合資公司，聯(lián)合開拓市場；三是在社會責任上，做好“國際公民”，力所能及地幫助當地進行基礎設施建設，實現對當地困難群體社會捐助的制度化、常態(tài)化。

    多業(yè)互動防范風險促活力

    李瑞國表示，企業(yè)“走出去”，首要是重視產品和服務的質量，方能贏得客戶、站穩(wěn)市場。德建的國際業(yè)務從零星貿易和工程做起，狠抓工程質量管理，做好溝通和服務，逐漸與非洲當地投資方和政府建立起穩(wěn)定的合作關系。

    另外，借船出海、抱團發(fā)展也是企業(yè)壯大國際業(yè)務的重要途徑。李瑞國說，德建重視與中國優(yōu)秀企業(yè)的海外合作，將大客戶經營作為業(yè)務經營戰(zhàn)略的一部分。其中，在阿爾及利亞，德建發(fā)揮專業(yè)化施工優(yōu)勢，與中國建筑、中國水利水電集團的項目合作風生水起，目前已有在施項目3個，2016年新簽項目2個。

    李瑞國提醒，國際市場舞臺雖然廣闊，但也充滿風險。只有重視和加強風險管理，才能化風險為收益，保持可持續(xù)發(fā)展。

    德建集團的經驗是，在進行國際市場擴張時，首先對目標國市場進行全面的分析研究，力求做到知己知彼。集團還成立了國際風險應急組織，制訂風險預案，針對每個國家的實際情況劃定風險級別，采取不同的管理策略。

    “尤其針對非洲國家比較突出的社會動蕩風險，寧可舍棄部分項目，也要把職工的人身安全放在第一位。”李瑞國說，針對當前較為突出的匯率風險，企業(yè)要加強合同管理，減少經濟損失。德建集團成功應對了南蘇丹國家戰(zhàn)亂，并有效減少了非洲國家匯率貶值造成的匯兌損失。